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——首鋼京唐融媒體團(tuán)隊(duì)華東、華南采訪記

品種結(jié)構(gòu)調(diào)整和實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)效都要靠強(qiáng)大的市場(chǎng)作支撐。在當(dāng)前嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)面前，就要一切以市場(chǎng)為導(dǎo)向，一切以服務(wù)為基礎(chǔ)。首鋼京唐始終堅(jiān)持產(chǎn)品向高端、服務(wù)向終端、品牌向前端，在銷量不斷飛躍的同時(shí)，贏得了用戶的廣泛認(rèn)可和高度信賴。日前，首鋼京唐融媒體采訪團(tuán)隊(duì)走訪華東、華南市場(chǎng)中厚板用戶，感知、了解用戶，傾聽用戶聲音，進(jìn)一步助力京唐做精產(chǎn)品，做穩(wěn)質(zhì)量，做優(yōu)服務(wù)，做響品牌。

“用心服務(wù)拉近了與用戶的距離”

服務(wù)品質(zhì)是企業(yè)一個(gè)永恒的主題。當(dāng)前，服務(wù)作為獨(dú)立的一種營(yíng)銷策略、方式，正以其獨(dú)特、超值的功能效應(yīng)，成為品牌多元化、產(chǎn)品同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)向標(biāo)。

華東、華南地區(qū)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)最活躍和最發(fā)達(dá)的地區(qū)，擁有著全國(guó)最大的鋼材交易市場(chǎng)，物資交易量大。在首鋼的營(yíng)銷格局中，可見(jiàn)華東、華南市場(chǎng)地位之重。2008年，首鋼在華東地區(qū)成立的第一家區(qū)域性銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)——上海首鋼鋼鐵貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱上海鋼貿(mào)公司）。這是首鋼產(chǎn)業(yè)鏈、服務(wù)鏈延伸，集“銷售、調(diào)研、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)”為一體的前沿機(jī)構(gòu)。“價(jià)值營(yíng)銷”，是上海鋼貿(mào)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作理念。他們依托首鋼品牌優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持長(zhǎng)期跟蹤客戶需求，根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略和工作思路，以高效周到的服務(wù)促成合作共贏。“我們要在對(duì)接市場(chǎng)和重點(diǎn)用戶上持續(xù)發(fā)力，不斷賦予用戶服務(wù)新內(nèi)涵，把營(yíng)銷工作推向新高度，加快首鋼從產(chǎn)品制造商向綜合服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。”上海鋼貿(mào)公司總經(jīng)理王同海在談到京唐產(chǎn)品時(shí)，深有感觸地說(shuō)：“京唐的產(chǎn)品在這里很受歡迎，不光是質(zhì)量穩(wěn)定，服務(wù)也有良好的口碑。”

為了更好服務(wù)用戶，首鋼京唐協(xié)同首鋼股份營(yíng)銷中心的客戶代表，按照服務(wù)區(qū)域及職責(zé)權(quán)限進(jìn)行分級(jí)管理，將技術(shù)服務(wù)人員與客戶代表按照區(qū)域及用戶進(jìn)行劃片，綁定“服務(wù)共同體”，規(guī)定不同工作任務(wù)與權(quán)限，加快對(duì)用戶需求的響應(yīng)速度。在服務(wù)用戶中，采取主動(dòng)推進(jìn)式的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化服務(wù)水平的飛躍。

2020年12月，江蘇海力風(fēng)電設(shè)備科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱：江蘇海力）給首鋼股份營(yíng)銷中心、首鋼京唐和上海鋼貿(mào)公司發(fā)來(lái)感謝信，感謝首鋼京唐提供的高質(zhì)量產(chǎn)品，以及首鋼股份營(yíng)銷中心團(tuán)隊(duì)貼心的服務(wù)。原來(lái)，當(dāng)時(shí)江蘇海力承接的國(guó)電投項(xiàng)目是江蘇南通區(qū)域第一個(gè)海上風(fēng)電項(xiàng)目集群，是當(dāng)?shù)卣攸c(diǎn)關(guān)注的項(xiàng)目，因工期緊張急需用料，先后4次求助首鋼京唐急供中厚板，其中包括大量寬度達(dá)3米、長(zhǎng)度達(dá)20米的超長(zhǎng)寬鋼板。按照常規(guī)，首鋼京唐的鋼板運(yùn)到江蘇都是水路，生產(chǎn)周期加上水路運(yùn)輸需要40天左右的時(shí)間，不能滿足客戶的急需用料時(shí)限。怎么辦？接到求助任務(wù)后，首鋼京唐當(dāng)即優(yōu)先安排生產(chǎn)計(jì)劃，全力組織生產(chǎn)。鑄坯—切坯—加熱—軋制—精整—熱處理—質(zhì)檢……各工序全力以赴，通力協(xié)作，在最短時(shí)間內(nèi)完成了生產(chǎn)。在生產(chǎn)的同時(shí)，首鋼京唐銷售管理部緊急商討運(yùn)輸問(wèn)題，立刻決定將運(yùn)輸方式由原來(lái)的海運(yùn)改為汽運(yùn)，提前安排車輛在成品庫(kù)等候。經(jīng)過(guò)努力，這批中厚板用材第一時(shí)間運(yùn)到了江蘇海力，確保了用料時(shí)限。

江蘇海力坐落在江蘇省南通市，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的海上風(fēng)電配套設(shè)備制造供應(yīng)商之一，主要產(chǎn)品為風(fēng)電塔筒、樁基、導(dǎo)管架及升壓站等，尤以海上風(fēng)電設(shè)備零部件產(chǎn)品為主。早在2015年，這家公司就與首鋼有著深度合作。在上海鋼貿(mào)公司銷售代表的帶領(lǐng)下，首鋼京唐融媒體記者來(lái)到了江蘇海力。在江蘇海力總部，記者了解到，2019年至今，這家公司與首鋼京唐合作供貨的項(xiàng)目有魯能、國(guó)電投、蘇交控、中廣核、三峽、東營(yíng)國(guó)電投等大型海上風(fēng)電項(xiàng)目。總經(jīng)理許成辰、副總經(jīng)理宋紅軍接受了記者的采訪。聽說(shuō)是首鋼京唐來(lái)的采訪記者，許成辰感慨萬(wàn)千：“海力這一路以來(lái)的成績(jī)離不開首鋼的支持，特別是搶裝潮期間，幫我們克服了種種挑戰(zhàn)，為我們搶占市場(chǎng)提供了堅(jiān)實(shí)力量。為此，我們也建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，這也推進(jìn)了我們共同成長(zhǎng)和發(fā)展。未來(lái)，我們期待能夠繼續(xù)與首鋼保持密切的合作關(guān)系，開拓更多的合作機(jī)會(huì)。”

宋紅軍回憶說(shuō)：“不管多困難，首鋼京唐的技術(shù)服務(wù)人員總是堅(jiān)持到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)接服務(wù)，先后為海力解決了許多難題。無(wú)論從技術(shù)還是管理上，與海力合作得都很順暢、都很愉快。首鋼的產(chǎn)品質(zhì)量在我們這里非常過(guò)硬，服務(wù)也非常到位！”宋紅軍介紹了江蘇海力發(fā)展的新舉措，海力將以“雙碳”為引領(lǐng)，在十大基地的拉動(dòng)下，打造“裝備制造+新能源開發(fā)+施工運(yùn)維”全產(chǎn)業(yè)鏈的海上風(fēng)電系統(tǒng)，成為中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力海上風(fēng)電配套設(shè)備生產(chǎn)制造商。宋紅軍還表示，海力愿意與首鋼這樣信譽(yù)好的供貨商長(zhǎng)期合作下去！

融媒體團(tuán)隊(duì)來(lái)到了江蘇海力通州灣海力裝備生產(chǎn)基地，在負(fù)責(zé)人車金星的帶領(lǐng)下，現(xiàn)場(chǎng)參觀了卷筒車間、噴砂車間、焊接車間。在寬闊的產(chǎn)品場(chǎng)地，塔吊林立、機(jī)器轟鳴，一行行錐形直徑3米到5米的巨型風(fēng)電用塔筒整齊排列著；在寬敞的生產(chǎn)車間里，機(jī)聲回蕩，弧光閃耀，焊花飛濺，一派熱火朝天的生產(chǎn)景象。車金星指著車間里的一片待卷的鋼板說(shuō)：“這些板材就是首鋼生產(chǎn)的。”

提供周到服務(wù)是創(chuàng)造品牌價(jià)值的重要支撐。首鋼京唐大力推行用戶服務(wù)快速響應(yīng)，在一次次“解難濟(jì)困”的具體行動(dòng)中，彰顯了首鋼京唐卓越的用戶服務(wù)品質(zhì)。“像這樣解決用戶燃眉之急的例子還有很多。為用戶解決難題，無(wú)形中拉近與用戶的距離，客戶把我們當(dāng)成朋友，會(huì)把他們對(duì)產(chǎn)品的要求和意見(jiàn)與我們交流。這樣，我們就能第一時(shí)間掌握市場(chǎng)動(dòng)向，開發(fā)出客戶需要的產(chǎn)品。”談起客戶服務(wù)，首鋼京唐銷售管理部劉陽(yáng)表示。

“選擇首鋼，就是為了穩(wěn)定我們的供應(yīng)鏈”

產(chǎn)品價(jià)值最終體現(xiàn)在用戶身上，企業(yè)和用戶永遠(yuǎn)是休戚與共的共同體，只有尋求更深入、更廣泛的合作，才能實(shí)現(xiàn)共同的利益追求，謀求更大的發(fā)展。

鞏固基礎(chǔ)，才是謀求發(fā)展的真諦。2021年5月，上海鋼貿(mào)公司通過(guò)客戶渠道的推介引薦，成功入圍了招商局集團(tuán)有限公司重工集采平臺(tái)并完成注冊(cè)。2022年2月，首次中標(biāo)招商局金陵鼎衡船舶公司LPG船用壓力容器罐鋼。此次應(yīng)用的LPG船作為新型船舶，各項(xiàng)指標(biāo)均屬最新規(guī)范要求，性能均達(dá)到世界領(lǐng)先水平 （下轉(zhuǎn)第二版）

（上接第一版）

“此訂單是首次中標(biāo)，大家一定要高度重視。”首鋼京唐中厚板團(tuán)隊(duì)與船企相關(guān)人員，從初期的技術(shù)要求、商務(wù)溝通，再到后期的合同執(zhí)行、產(chǎn)品交付，每一步都力爭(zhēng)做到精細(xì)。就這樣，經(jīng)過(guò)團(tuán)隊(duì)成員的精誠(chéng)合作，保質(zhì)保量按時(shí)完成了這批任務(wù)，實(shí)現(xiàn)了中厚板產(chǎn)品LPG船用高強(qiáng)鋼業(yè)績(jī)的新突破。此次也是首鋼京唐首次交付完成千噸以上的批量供貨。

機(jī)遇加真誠(chéng)、質(zhì)量加服務(wù)，首鋼產(chǎn)品很快贏得了用戶的信任。隨后，各項(xiàng)訂單合同接踵而來(lái)……2022年6月，首鋼京唐9Ni鋼成功中標(biāo)招商局金陵鼎衡船舶公司；2023年，首鋼京唐超高強(qiáng)海工鋼，供貨招商局金陵造船廠……

深圳市地處華南，是中國(guó)改革開放以來(lái)第一個(gè)經(jīng)濟(jì)特區(qū)，如今已經(jīng)發(fā)展成為世界上有一定影響力的國(guó)際化城市。一幢幢拔地而起的高樓，儼然是深圳的一道道亮麗風(fēng)景線。招商局的辦公地點(diǎn)就在深圳南山區(qū)。

招商局集團(tuán)有限公司（招商局）是一家綜合性的大型企業(yè)集團(tuán)，主營(yíng)業(yè)務(wù)包括高端海工裝備制造、豪華郵輪制造、海洋裝備修改裝、新型材料及特種裝備制造等。招商局工業(yè)集團(tuán)有限公司為招商局的二級(jí)公司，主要進(jìn)行船舶制造與改裝。京唐融媒體采訪團(tuán)隊(duì)來(lái)到南山區(qū)的招商局工業(yè)集團(tuán)有限公司，高級(jí)經(jīng)理丁偉偉接受了采訪。

“與首鋼合作是以揚(yáng)州金陵（鼎衡船舶公司）為基礎(chǔ)的，進(jìn)一步擴(kuò)大了招商工業(yè)的全范圍合作。如今，已覆蓋全國(guó)七個(gè)基地、九個(gè)船廠，涉及珠三角、長(zhǎng)三角、渤海灣及香港一帶的市場(chǎng)。”丁偉偉說(shuō)。

在談到首鋼產(chǎn)品應(yīng)用時(shí)丁偉偉說(shuō)：“選擇首鋼，就是為了穩(wěn)定我們的供應(yīng)鏈。不管是前期的商務(wù)階段、技術(shù)支持與技術(shù)交流，還是后期的生產(chǎn)安排、售后服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)施工，首鋼都給予了非常大的支持。首鋼的市場(chǎng)研發(fā)和生產(chǎn)聯(lián)動(dòng)都很到位。研發(fā)階段，首鋼的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊(duì)到深圳進(jìn)行交流研討，技術(shù)人員也及時(shí)趕去揚(yáng)州現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地交流。合作階段，首鋼根據(jù)客戶的降本需求做了很多工作，特別是由于9Ni鋼的特殊性，我們?cè)谶x擇產(chǎn)品廠家時(shí)相對(duì)更加慎重，但首鋼拿出了許多特殊情況的應(yīng)對(duì)方案及備用方案，深深打動(dòng)了我們。”

“首鋼的產(chǎn)品也能保證按期交付，各項(xiàng)性能都能滿足需求。特別值得稱贊的是，首鋼還針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)，專門設(shè)計(jì)了包裝，并安排專人到現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)幫助貨物的裝卸。首鋼在用戶市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)、聯(lián)動(dòng)等方面的機(jī)制非常到位。”丁偉偉說(shuō)著豎起了大拇指。

“用戶的標(biāo)準(zhǔn)就是我們的標(biāo)準(zhǔn)”，這是首鋼京唐的質(zhì)量理念。提高產(chǎn)品質(zhì)量，打造企業(yè)品牌，已成為樹立企業(yè)良好形象、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、增加市場(chǎng)占有份額、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的有效措施。

“聚力共贏，攜手發(fā)展”

市場(chǎng)是企業(yè)的命脈，只有站穩(wěn)市場(chǎng)，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，才能行以致遠(yuǎn)。首鋼集團(tuán)以“與客戶共發(fā)展”的營(yíng)銷理念，與用戶攜手探索構(gòu)建長(zhǎng)久合作、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的生態(tài)營(yíng)銷體系，相互賦能、協(xié)同共贏，以更高質(zhì)量的合作促進(jìn)企業(yè)更高質(zhì)量的發(fā)展。

“共贏”思維是一種基于互敬、尋求互惠的管理理念，是企業(yè)追求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的根本所在。對(duì)京唐而言，生產(chǎn)出高品質(zhì)、高性能的產(chǎn)品是前提，而最終能更好地用于用戶才是根本。

在深圳南山區(qū)招商局工業(yè)集團(tuán)有限公司采訪時(shí)，丁偉偉對(duì)與首鋼的合作充滿信心：“心齊則聚，目標(biāo)一致。首鋼與招商局都是百年企業(yè)，擁有著深厚的文化積淀，擁有著共同的報(bào)國(guó)理念。希望在接下來(lái)的日子里，雙方能夠持續(xù)合作、加強(qiáng)協(xié)作，在制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上下端做強(qiáng)做實(shí)。雙方可以通過(guò)數(shù)據(jù)的方式打通，在資源匹配方面互相支持和幫助。還可以根據(jù)雙方的生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行優(yōu)化匹配生產(chǎn)與合作，提高雙方的效率和資源利用率，減少浪費(fèi)，真正做到產(chǎn)業(yè)鏈上下游賦能提升，實(shí)現(xiàn)雙方共贏發(fā)展。”

“招商局工業(yè)集團(tuán)也在積極響應(yīng)綠色低碳發(fā)展要求，正在開展新能源汽車運(yùn)輸船、船板減薄減重等研發(fā)。由于船板的厚度不同，對(duì)鋼廠的生產(chǎn)也是一種挑戰(zhàn)”，丁偉偉接著說(shuō)：“我們?cè)谝恍└嗟母邚?qiáng)與特種材料研制與開發(fā)方面，期待與京唐的進(jìn)一步合作，通過(guò)共同努力，減少對(duì)國(guó)外企業(yè)的依賴，讓相關(guān)制造業(yè)不再被國(guó)外‘卡脖子’！”

智者借力而行。合作，是為了走得更遠(yuǎn)。企業(yè)的重點(diǎn)是為用戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，贏得市場(chǎng)。在信息時(shí)代，用戶與企業(yè)品牌的互動(dòng)形式，將更接近合作伙伴的形式。

正確的戰(zhàn)略決策是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法寶。上海首鋼鋼鐵貿(mào)易有限公司的辦公地點(diǎn)位于上海浦東大道巨洋大廈第九層，采訪中記者觀察到，這里的營(yíng)銷人員不停地穿梭在大廈樓中，而坐在工作卡位上的銷售人員也是不斷地接打電話。王同海告訴記者：“當(dāng)前的市場(chǎng)不給力，但是我們的銷售人員卻沒(méi)有一個(gè)停留在辦公室。僅上周一周時(shí)間，我們就走訪了61家客戶。今年一季度，上海鋼貿(mào)公司的銷售量比去年同期還多了34萬(wàn)噸。”“新質(zhì)生產(chǎn)力本質(zhì)是創(chuàng)新，銷售工作也需要不斷創(chuàng)新。市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻，但不等于沒(méi)有市場(chǎng)。我們開展工作就是要一切圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)，不斷發(fā)揮品種結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)不斷加深合作，做到你中有我、我中有你，形成一種紐帶關(guān)系。再加上不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品質(zhì)量，用戶就一定愿意與我們合作。我們要堅(jiān)決守住這片市場(chǎng)！”對(duì)首鋼與用戶的合作前景，王同海信心滿滿。

采訪中，負(fù)責(zé)中厚板銷售的代表們都表示，客戶就是市場(chǎng)，要千方百計(jì)滿足這些客戶的需求。特別是圍繞高端客戶，深耕高端市場(chǎng)，就是要把高端客戶的需求變?yōu)樽陨淼膭?chuàng)新方向。通過(guò)與客戶多層面的溝通，明確階段產(chǎn)品的開發(fā)方向和定位，進(jìn)而確定詳實(shí)的計(jì)劃、目標(biāo)和任務(wù)，有步驟、有措施、有保證地為高端客戶提供全過(guò)程的“量身定制”和“貼身服務(wù)”。

風(fēng)起正是揚(yáng)帆時(shí)。有人把市場(chǎng)比作大海，闖海者要有搏擊風(fēng)浪的體魄和勇氣。結(jié)束了采訪，京唐融媒體采訪團(tuán)隊(duì)的人員被這些為用戶提供技術(shù)服務(wù)的銷售人員深深感動(dòng)。他們立足新起點(diǎn)，以陽(yáng)光的心態(tài)做好了充分準(zhǔn)備——繼續(xù)依靠品質(zhì)贏用戶，依靠品牌贏市場(chǎng)。